¿Estamos formando a vendedores o entrenando a operadores de procesos?

Las empresas invierten en herramientas, CRM y metodologías para optimizar sus procesos comerciales. Sin embargo, contar con todas las herramientas posibles no garantiza obtener los mismos resultados. En la venta B2B, la capacidad de generar confianza, gestionar emociones, interpretar las necesidades del cliente y adaptarse a situaciones complejas puede marcar la diferencia.

En su artículo publicado en Capital Humano, Stefano Garbin, mentor y coach EMCC y tesorero de EMCC Spain, reflexiona sobre cómo desarrollar estas habilidades y por qué la formación tradicional puede no ser suficiente.

Su propuesta invita a cambiar el enfoque: además de enseñar procesos y herramientas, es necesario acompañar a los vendedores en su desarrollo, con una mirada individualizada que permita convertir el conocimiento en habilidades aplicadas a la práctica.

¿Y si los equipos comerciales necesitaran menos operadores de procesos y más acompañamiento para desarrollar todo su potencial?

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